Funnel de ventas o conversión digital en el sector B2B

Metodología y Casos de Marketing Digital de eXprimeNet

Cada proyecto que la agencia recoge tiene durante su fase de preparación o incluso antes de entrar en el mismo se le plantea un desarrollo base de lo que podría ser el funnel de conversión digital.

Es importante definir ese funnel de forma previa ya que va muy ligado al sector de las empresa, sus objetivos y hasta donde podemos llegar digitalmente. Siempre hay demanda para el producto pero no siempre digitalmente podemos cerrar 100% ese resultado y únicamente a través del canal digital.

Por otro lado … cada vez se habla más del «camino o canal digital» y menos del medio digital, cada vez pensamos más en una estrategia que implica muchos canales que en una estrategia que implica varios canales separados y cada unos con sus objetivos digitales. Lo importante es detectar al usuario final con independencia de si es un proyecto B2B o B2C porque al final deciden personas y esas personas usan Linkedin pero también Facebook o Instagram.

La comunicación tiene que tener un fin y se debe de adaptar al medio en el que comunica y su entorno pero la comunicación puede iniciarse de un modo adecuado en cualquier canal con audiencias.

El cliente potencial o la persona que puede tomar la decisión de contactar o comprar puede estar en cualquier canal. Hay canales en los que al B2B les cuesta estar, es el caso de Facebook e Instagram … pero preguntar a Directores de Compras o Logística cuántos de ellos usan Facebook o Instagram y veréis los resultados

Lo fundamental es estar y luego preguntarse de qué modo.

¿Estar para qué?
Estar para tener presencia ante un volumen de usuarios con unos perfiles que pueden ser interesantes para nuestros objetivos. Si no estamos perdemos audiencias.

¿De qué modo?
Podemos estar en Facebook o Instagram comunicando eventos, ferias … eventos sociales y no comunicar producto. Dejar la comunicación de producto para otros canales … Pero podemos usar estos canales para comunicar producto a través de publicidad muy segmentada, es decir, a targets que sepamos que dentro de ese canal cumplen con una serie de características que los definen como targets potenciales de nuestro producto.

Nuestros clientes del B2B comunican digitalmente a nivel de España y de modo internacional sus acciones con unos objetivos finales muy claros y basados obviamente en resultados visibles y medibles. Para ello trabajan con un enfoque 100% multicanal y con un embudo digital muy definido desde el inicio que poco a poco se mejora con cambios y acciones diferentes.

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Ponemos un ejemplo de funnel de conversión digital adecuado para una empresa del sector B2B. Este proceso se facilita al cliente en el momento de analizar el proyecto, sin ser todavía cliente y habiendo analizado sector, proyecto, objetivos y estrategia. Es una implicación 100% al máximo desde el inicio aún sin ser aún cliente.

Los resultados finales que estamos teniendo de media es la generación de entre un 2% y 4% de contactos y leads de clientes potenciales.